Деловые переговоры

 

Деловые переговоры
Переговоры — это средство, взаимосвязь меж людьми, предусмотрены для заслуги соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие или противоположные интересы.

Переговоры предусмотрены в основном для того, чтоб с помощью взаимного обмена мнениями (в форме разных предложений по решению поставленной на дискуссия трудности) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры
— это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать просто либо напряженно, партнеры могут договориться меж. Собой без труда, либо с огромным трудом, либо вообще не придти к, согласию.
Поэтому для каждых переговоров нужно разрабатывать и использовать специальную тактику и технику их ведения.
В связи с разнообразием переговоров нереально предложить их точную модель. Обобщенная схема их проведения имеет следующий вид

|I |Подготовка |
|этап |переговоров |
| | |
|II | |
|этап | |
| | |
|III | |
|этап | |
| | |
|IV | |
|этап | |
| |Проведение |
| |переговоров |
| |Решение трудности |
| |(завершение |
| |переговоров) |
| |Анализ итогов деловых|
| |переговоров |

Подготовка деловых переговоров. Фуррор переговоров всецело зависит;от того, как .отлично вы к ним подготовились. До начала переговоров нужно иметь. Разработанную их модель: верно представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую делему.
Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и соображает делему; непременно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов; наметить моменты собственной неуступчивости, а также трудности, где можно, уступить, если нежданно возникает тупик в переговорах; найти для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взор, вызовут более жаркую дискуссию.

Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров будут исследованы следующие вопросы:

1) мишень переговоров;

2) партнер по переговорам;

3) предмет переговоров;

4) ситуация и условия переговоров;

5) присутствующие, на переговорах;

6) организация переговоров.
Проведение переговоров. В практике менеджмента при проведении деловых переговоров употребляются следующие главные способы:

|Вариационный способ |
|способ интеграции |
|способ уравновешивания |
|Компромиссный способ |

Вариационный способ. При подготовке к сложным переговорам (к примеру, если уже заблаговременно можно предвидеть нехорошую реакцию неприятной стороны), выясните следующие вопросы: в чем заключается идеальное (независимо от условии реализации) решение поставленной трудности в комплексе? От каких качеств идеального решения (с учетом всей трудности в комплексе, напарника и его предположительнойреакции) можно отрешиться?, В чем следует .созидать наилучшее (высокая степеньвероятности реализации) решение трудности при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам? Какие аргументы необходимы для того, чтоб подабающим образом отреагировать, на ожидаемое предположение напарника, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним воплощением (сужение либо соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новейшие аспекты материального, денежного, юридического характера и т.Д.)? Какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок? Какие экстремальные предложения напарника следует непременно отклонить и с помощью каких аргументов?

Такие рассуждения, выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности, творчества и реалистичных оценок.

способ интеграции. Предназначен для того, чтоб убедить напарника в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом публичных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации;
Применение этого способа, естественно же, не гарантирует заслуги соглашения в деталях; воспользоваться .им следует в тех вариантах, когда, к примеру, партнер игнорирует публичные взаимосвязи и подходит к осуществлению собственных интересов с узковедомственных позиций.

Пытаясь добиться того, чтоб партнер осознал необходимость интеграции, не упускайте, но, из виду его законные интересы. Поэтому избегайте нравоучительных призывов, оторванных от интересов напарника и не связанных с конкретным предметом обсуждения. Напротив, изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров Вы от него ожидаете.

Несмотря на несовпадение Ваших ведомственных интересов с интересами напарника, особо отметьте необходимость и отправные точки решения обсуждаемой на переговорах трудности.

Попытайтесь выявить в сфере интересов общие для всех аспекты'и способности получения взаимной выгоды и доведите все это до сознания напарника.

Не предавайтесь иллюзиям и не считайте, что можно придти к согласию по каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры вообще были бы не необходимы.

способ уравновешивания. При использовании этого способа учитывайте приведенные ниже рекомендации.

Определите, какие подтверждения и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, числа и т.Д.) Целесообразно употреблять, чтоб побудить напарника принять Ваше предложение.

Вы обязаны на некое время мысленно встать на место напарника, т.Е. Поглядеть на вещи его очами.

Рассмотрите комплекс заморочек с точки зрения ожидаемых от напарника аргументов "за" и доведите до сознания собеседника связанные, с этим достоинства.

Обдумайте-также вероятные контраргументы напарника, соответственно
"настройтесь" на них и приготовьтесь употреблять их в процессе аргументации.

Бессмысленно пробовать игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы напарника: последний ожидает от вас реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т.Д. Г до этого чем перейти к этому, выясните, что послужило предпосылкой такового поведения напарника (не совершенно правильное понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание рисковать, желание потянуть время и т.Д.).

Компромиссный способ. Участники переговоров обязаны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов напарника следует добиваться соглашения поэтапно.

При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся пробы договориться меж собой с учетом новейших суждений частично отходят от собственных требований (от чего-то отказываются, выдвигают новейшие Предложения).

чтоб приблизиться к позиций напарника, нужно мысленно предвосхитить вероятные последствия компромиссного решения для воплощения собственных интересов (прогноз степени риска) и Критически оценить допустимые пределы уступки.

Может случиться,. что предложенное компромиссное решение превосходит.Вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером Вы тут можете пойти на так называемое условное соглашение (к примеру, сослаться на принципиальное согласие компетентного управляющего).

тяжело скоро придти к согласию методом уступок, приемлемым для Обеих сторон (к примеру, в различие от полного отказа одного из партнеров от собственных требований'или так называемого "гнилого" компромисса); партнеры по инерции будут упорствовать в собственном мировоззрении. Тут необходимы терпение, соответствующая мотивация и умение "поколебать" напарника с помощью новейших, аргументов и способов рассмотрения трудности при использовании всех вытекающих из переговоров возможностей.

Соглашение на базе компромиссов заключается в тех вариантах, когда нужно достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.
Приведенные способы ведения переговоров носят общий характер. Существует ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение.

1. Встреча и вхождение в контакт. Даже если к вам приехала не делегация, а всего один партнер, его нужно встретить на вокзале либо в аэропорту и проводить в гостиницу. В зависимости от, уровня управляющего прибывающей делегации её может встречать или сам глава нашей делегации, или кто-то из участников намечающихся переговоров.

Стадия приветствия и вхождения в контакт — начало прямого, личного делового контакта. Это общественная, но принципиальная стадия переговоров.

Процедура приветствия занимает совсем короткое время. Самая распространенная в европейских странах форма приветствия — рукопожатие, при этом первым руку подает владелец.

Разговор, предваряющий начало переговоров, обязан носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые вручаются не во время приветствия, а за столом переговоров.

2. Привлечение внимания участников переговоров (начало деловой части переговоров). Когда ваш партнер уверен, что наша информация будет ему полезна, он станет с наслаждением Вас слушать. Поэтому Вы обязаны пробудить у оппонента заинтересованность. ,

3. Передача информации. Это действие состоит в том, чтоб на базе вызванного энтузиазма убедить напарника по переговорам в том, что он поступит мудро, Согласившись с нашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет ощутимую выгоду ему и его организации.

4. детализированное обоснование предложений (аргументация). Партнер может интересоваться нашими идеями и предложениями, он может понять и их целесообразность, но он все еще ведет себя осторожно и не видит способности внедрения наших идей и предложений в собственной организации. Вызвав энтузиазм и убедив оппонента в целесообразности загаданного .компании, мы обязаны выяснить и разграничить его желания. Поэтому следующий шаг в процедуре проведения деловых переговоров состоит в том, чтоб выявить интересы и устранить сомнения (нейтрализация, опровержение замечаний),
Заключает бизнес часть переговоров преобразование интересов напарника в окончательное решение (решение принимается на базе компромисса).

Завершение переговоров. Если ход переговоров был положительным, то на завершающей их стадии нужно резюмировать, коротко повторить главные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что в особенности принципиально, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это дозволит добиться .уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть главных положений грядущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно, также основываясь на положительных результатах переговоров, обсудить перспективу новейших встреч.

При нехорошем исходе переговоров нужно сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам. В данном случае, акцентируется внимание не. На предмете переговоров, а на личных качествах, позволяющих соопределение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров, а на личных качествах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем; Т.Е. Следует отрешиться от подведения итогов по тем
.разделам, где не было достигнуто положительных результатов. Лучше отыскать такую тему, которая представит энтузиазм для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.

Протокольные Мероприятия являются неотъемлемой составляющей переговоров, несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и могут или способствовать успеху, или, напротив, сделать предпосыл ку для их неудачи.

Деловой протокол обхватывает обширное поле собственной деятельности: это организация встреч и сервис перего-воров, ведение записи бесед, обеспечение сувенирами, фор-ма одежды, культурная программа ит:п. Для решения этих вопросов целесообразно сделать в организации протокольную группу (2—3 чел.), Которая будет заниматься протокольными формальностями.

Анализ итогов деловых переговоров. Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты нужные меры для их реализации; сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров:
Анализ итогов переговоров преследует следующие цели: сравнение целей переговоров с их плодами; определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров; деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров либо продолжения проводившихся.
Анализ итогов деловых переговоров обязан проходить по следующим трем фронтам:

1) анализ сходу по завершении переговоров. Таковой анализ; помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и найти первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и найти сроки выполнения достигнутого соглашения);

2) анализ на. Высшем уровне управления организацией.'Такой анализ результатов переговоров имеет следующие цели: дискуссия отчета о результатах переговоров и выяснение отличия от ранее установленных директив; оценка информации об уже принятых мерах и ответственности; определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров; получение дополнительной информации о партнере по переговорам;

3) личный анализ деловых переговоров — это выяснение ответственного дела каждого участника к своим задачкам и организации в целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров.

В процессе индивидуальною анализа можно получить ответы на следующие вопросы: верно ли были определены интересы и мотивы напарника по переговорам? Соответствовала ли подготовка к переговорам настоящим условиям, сложившейся ситуации и требованиям? Как верно определены аргументы либо предложения о компромиссе? Как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом плане? Что определило итог переговоров? Как исключить в будущем нехорошие нюансы в процедуре проведения переговоров? Кто и что обязан делать, чтоб повысить эффективность переговоров?

Получение объективного и полного ответа на последний вопрос будет играться решающее значение для будущности организации.

Условия эффективности переговоров. Предпосылки удачливости деловых переговоров затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов и условий. До этого всего партнеры по переговорам обязаны выполнить следующие условия: обе стороны обязаны иметь энтузиазм к предмету переговоров; они обязаны иметь достаточные возможности в принятии окончательных решений
(соответствующее право на ведение переговоров); партнеры обязаны иметь достаточную компетентность, нужные знания в отношении предмета переговоров; уметь очень полно учесть субъективные и конкретные интересы другой стороны и идти на компромиссы; партнеры по переговорам обязаны в определенной мере доверять друг другу.
Для обеспечения эффективности переговоров следует соблюдать определенные правила.

Основное правило состоит в том, чтоб обе. Стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в итоге переговоров.

Самое основное на переговорах — это партнер. Его необходимо 'убедить в принятии предложения. На него нужно ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию.

Переговоры — это сотрудничество. Хоть какое сотрудничество обязано иметь общую базу, поэтому принципиально отыскать общий знаменатель" для разных интересов партнеров.

Редкие переговоры проходят без заморочек, поэтому принципиальна склонность к компромиссу.

Любые переговоры обязаны быть диалогом, поэтому принципиально уметь задать верно вопрос и уметь слушать напарника.

положительные результаты переговоров следует разглядывать как естественное их завершение, поэтому в заключение нужно остановиться на содержании контракта, в котором нашли отражение все интересы партнеров.

Переговоры числятся завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на базе которого сделаны соответствующие выводы.



   Другие работы из раздела:

Кофе
глядеть на рефераты похожие на "Кофе" КОФЕ 2 ВРЕДЕН ЛИ КОФЕ? 3 КОФЕ В ЕВРОПЕ. 4 КОФЕ В РОССИИ. 5 ВЗАИМОВЫГОДНЫЙ ОБМЕН. 7 ЦИКОРИЙ И ЗАМЕНИТЕЛИ КОФЕ.....

Экономический рост
глядеть на рефераты похожие на "Экономический рост" СОДЕРЖАНИЕВведение 3 I. Сущность и темпы экономического роста 4 Типы экономического роста....

Антикризисное управление
План Введение 3 Кризис компании 4 предпосылки кризиса и направления выхода из него. 8 Типы антикризисных действий и варианты действий в кризисных....

Методология и способы принятия решения
Методология и способы принятия решения Эффективность управления зависит от комплексного внедрения многих факторов и не в последнюю очередь от процедуры....

Сегментирование рынка
русский ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ОТКРЫТЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ институт ПУТЕЙ СООБЩЕНИЯ КУРСОВАЯ РАБОТА по дисциплине "ВМ, сети и системы коммуникаций" на....

Кредитование проектов малого предпринимательства
Министерство ОБЩЕГО И ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ русской ФЕДЕРАЦИИ Ростовская Государственная Экономическая Академия Кафедра “Банковское дело”....

Черта платежного баланса Украины
Р Е Ф Е Р А Т по дисциплине "Международные економические дела" по теме: "черта платежного баланса Украины" КИЕВ - 1998 П Л А НІ.....

Факторинг
С О Д Е Р Ж А Н И Е 1. Сущность и принципы факторинга .............................................3 Стр. 2. Виды....